Oui je sais, c’est un mauvais usage du titre du film “Et la tendresse bordel” de Patrick Schulmann. Mais c’est comme ça, j’en avais envie !

A part quelques chanceux, la prospection c’est vraiment le nerf de la guerre de l’entrepreneur.

Première année comme entrepreneure, je ne prospecte pas

A peine avais-je annoncé au monde entier que je montais ma boite que le téléphone a sonné. J’ai eu des commandes. Je savais bien à cette époque que c’était exceptionnel et profitai allègrement de ma chance… Je travaillais en sous-traitance pour des agences de com : leurs clients, leurs règles.

Je n’ai pas tout de suite réfléchi à l’après. Parce qu’il y allais forcément y avoir un après.

Je n’ai pas identifié d’offres précises, de tarifs précis, de prospects, de stratégie de prospection. Je suis restée sur mes acquis.

Du coup, je n’ai pas prospecté… Quelle erreur

Pourquoi il est nécessaire de prospecter ?

Il y a pleins de raisons la première est pour ne pas dépendre d’un seul client ou d’un petit nombre de clients. En effet, dans ces conditions vous êtes en état de faiblesse pendant vos négociations. Et si un client décide de partir cela vous met dans une situation vraiment délicate.

Une deuxième raison est pour grandir : si votre société ne grandit pas, vos concurrents eux grandissent et du coup, là où vous pensiez faire du sur-place en faite vous reculer.

Une troisième raison, très importante, prospecter vous permet de vérifier régulièrement l’adéquation de votre offre avec le marché. Et c’est vraiment mieux que de se réveiller un matin et de découvrir que ce que l’on propose n’est plus du tout adapté.

Et la quatrième raison est pour renouveler régulièrement votre portefeuille clients et ne pas vous retrouver pris au dépourvu quand vos clients vous quittent.

Comment prospecter ?

En vérité si je le savais … Il y a des formations, des théories, des concepts. Certains vont parler de ratio, d’autres de qualité, d’autres de rencontres qui vont vous faire faire des rencontres qui vont finir par déboucher sur un contrat.

Ce que je sais c’est qu’avant de prospecter il faut se préparer :

• définir son ou ses offres

• ses tarifs

• son business model

• préparer une ou des présentation type (quelque soit la forme utilisée)

• définir sa cible

• identifier ses interlocuteurs

• définir son discours

• le tester avant de se lancer

• travailler son introduction

Il faut définir une stratégie de prospections qui travaillent différent canaux, différents types de comptes (si vous faites du BtoB) différents types de messages. Bref, la prospection se prépare VRAIMENT !

Et puis il faut se lancer : mail, téléphone, signaux de fumée, networking tout est bon pour parler de ses offres. Et persévérer, même quand c’est difficile, même quand ça fait mal et surtout quand il y a des résultats et que vous rentrez de nouveaux clients.

Ce doit être une activité récurrente de votre entreprise.

Des objectifs et des reportings

Personnellement c’est une activité que j’adore et que je déteste en même temps. Je peux me sentir super forte où comme la dernière des nulles quand je prospecte. Et ce n’est même pas en fonction des résultats obtenus.

J’ai quelqu’un qui m’accompagne dans le développement commercial et on me demande souvent pourquoi je continue prospecter.

Parce que je ne veux pas oublier combien c’est difficile. Parce que je suis sur un métier qui évolue très très vite et je veux coller à la demande, voir la précéder.

Parce que si je ne m’arrache pas pour ma boite qui va le faire ?

Donc pour suivre cette activité qui est essentielle nous avons des objectifs hebdomadaires et mensuels, des reportings hebdomadaires et mensuels. Et nous faisons une revue une fois par semaine.

Ca fait beaucoup rire autour de moi, parce que nous ne sommes pas une boite de 2 000 personnes mais je sais que c’est ainsi que ça fonctionne. Et puis cela permet de suivre l’activité et de se féliciter, de se motiver, bref ça fait du bien ! Il faut être organisé, avoir un suivi minutieux, il faut utiliser les outils de gestions de prospection/clients de vos métiers. Bref, c’est une activité qui doit être menée de manière professionnelle dans votre entreprise, que vous soyez 1 ou 20 000.

Mais c’est tellement difficile.

Prospecter, qu’est-ce qui marche ?

Alors je ne sais pas pour les autres mais pour nous : le téléphone

Mais que c’est difficile de déranger quelqu’un qui ne nous connait pas pour lui parler de quelque chose dont il n’a pas prévu de parler à un moment où il fait autre chose !

J’exagère un peu, mais parfois c’est vraiment ce que je ressens…

Bref, téléphoner, téléphoner, téléphoner encore et toujours. Sortir, rencontre du monde, networker.

Il n’y a pas de secret, la prospection c’est travailler dur, très dur ! Et formez-vous, tout le temps !

Comment faites-vous de votre côté pour votre travail de prospection ?